とても重要なテーマです。
ここを間違えると、営業は「個人技」になり、
ここを正しく設計すると、営業は「組織力」になります。

結論からお伝えします。

**A4一枚評価制度 × ワークルールブックの思想における
営業プロセスの標準化とは、
“売り方を縛ること”ではなく、
「価値を届ける行動を揃えること」**です

（経営計画×ワークルールブック×Ａ４一枚評価制度）

🔥「経営計画」における営業プロセスの標準化の取り組み方

① なぜ営業プロセスの標準化が必要なのか

多くの会社で起きていること：

売れる人は売れる
売れない人は育たない
やり方がバラバラ
再現性がない

これは能力の差ではありません。

プロセスが言語化されていないからです。

A4一枚評価制度では、

評価できない行動は、育てられない

と考えます。

つまり、
営業プロセスを標準化することは、
育成の前提条件なのです。

② 営業プロセス標準化の本質

営業プロセスとは、

「顧客の意思決定が進むプロセス」

です。

営業側の都合ではありません。

③ 営業プロセス標準化の5ステップ

ステップ①

「顧客の心理の流れ」を整理する

まず整理するのはこれです。

不安の顕在化
選択肢の理解
判断材料の整理
決断
継続・紹介

👉 これが“本当の営業プロセス”です。

ステップ②

各段階で「必ずやる行動」を決める

ここが標準化の核心です。

例：

① 不安の顕在化

必ず3つ以上質問する
顧客の言葉で不安を言語化させる

② 選択肢の理解

専門用語を使わない
図や資料で説明する

③ 判断材料の整理

メリットだけでなくリスクも説明
決断期限を急がせない

👉 行動で書くことが絶対条件。

ステップ③

ワークルールブックに落とす

標準化とは、

「守らなければならない最低基準を決めること」

です。

例：

ヒアリングは必ずチェックリストを使う
提案はテンプレートを使う
省略してはいけない説明項目

👉 ルール化しない標準化は崩れます。

ステップ④

ツールを“補助”として整備する

順番を間違えないでください。

❌ ツールを先に作る
⭕ 行動を決めてからツールを作る

例：

ヒアリングシート
提案テンプレ
クロージング確認シート

ツールは行動の代替ではなく
再現性の補助装置です。

ステップ⑤

A4一枚評価制度で「行動」を評価する

ここが最重要です。

結果ではなく、プロセスを評価する

評価項目例：

ヒアリングが基準通り行われたか
顧客理解を確認できたか
判断材料を整理して提示できたか

👉 評価されることで、標準化は定着します。

④ 経営計画にどう落とし込むか

営業プロセス標準化は、
単なる業務改善ではありません。

経営計画への書き方（例）

私たちは、
営業を個人の能力に依存させず、
顧客の意思決定に沿った行動プロセスを標準化し、
再現性のある営業体制を構築する。

⑤ 標準化が機能する会社の特徴

✔ 売上が安定する
✔ 若手が育つ
✔ 顧客満足が揃う
✔ クレームが減る
✔ 紹介が増える

👉 標準化は「管理」ではなく「価値の統一」

⑥ よくある誤解への答え

Q：標準化すると個性がなくなりませんか？

いいえ。

標準化するのは「最低限の価値」。
その上で個性を発揮します。

Q：ベテランが反発しませんか？

評価と連動していれば、必ず浸透します。

🔑 まとめ

「経営計画」において営業プロセスの標準化はどう取り組むべきか？

A4一枚評価制度 × ワークルールブックの答えは明確です。

① 顧客の心理プロセスを定義し
② 必須行動を決め
③ ルール化し
④ ツールで支え
⑤ 行動を評価する

これができたとき、
営業は「属人技」から「組織資産」に変わります。

📄 次に作れるもの：

どこまで具体化しますか？
「お問合せ」にてご希望のサービスをご依頼いただけますと幸いです。

「経営計画」において「営業プロセスの標準化」はどのように取り組んだらよいですか