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営業プロセスの標準化
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営業ツールの整備と活用
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販促・プロモーションの推進
を一本の流れとして整理します。
結論から言います。
営業戦略とは、
売上をつくる施策ではなく、
「成果につながる行動を、誰がやっても再現できるようにする経営設計」
です。
（経営計画×ワークルールブック×Ａ４一枚評価制度）
🔥「経営計画」における営業戦略の考え方
① よくある営業戦略の失敗構造
多くの営業戦略は、次の形で失敗します。
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目標数字だけがある
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営業は個人任せ
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ツールはあるが使われない
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販促は「とりあえず実施」
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評価は結果中心
結果として、
「できる人だけ売れる」「再現しない」「人が育たない」
という状態になります。
② A4一枚評価制度が定義する「営業戦略」
まず定義をそろえます。
営業戦略とは、
顧客との接点において “どの行動を、
どの順番で、どの水準まで揃えるか”を決めること
売り方ではなく、
行動の揃え方が戦略です。
行動の揃え方が戦略です。
③ 営業戦略の全体構造（A4一枚評価制度型）
営業方針・考え方
↓
営業プロセスの標準化
↓
営業ツールの整備・活用
↓
販促・プロモーション
↓
評価制度（行動評価）
↓
営業人材の育成・成果
👉 すべてが「行動」でつながっていないと機能しません。
④ 営業プロセスの標準化：最優先で取り組むべきこと
ポイント①：営業プロセスは「顧客の意思決定プロセス」に合わせる
営業の都合で分けません。
例）
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不安の顕在化
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選択肢の理解
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判断材料の整理
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決断・合意
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継続・紹介
👉 顧客の心理変化＝営業プロセス
ポイント②：各プロセスで「必ずやる行動」を決める
ここを曖昧にすると、標準化しません。
例）
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初回面談：不安・背景を必ず言語化
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提案時：選択肢を3つ以内で説明
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クロージング前：判断基準を顧客の言葉で確認
👉 行動で書くことが絶対条件
ポイント③：ワークルールブックに落とす
営業プロセスは、守るべきルールとして定義します。
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省略してはいけない行動
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NGトーク
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判断を急がせないルール
👉
標準化＝縛ることではなく、
価値を揃えること
価値を揃えること
⑤ 営業ツールの整備と活用：順番を間違えない
よくある失敗
❌ ツールを先に作る
❌ 全部盛り込む
❌ 更新されない
❌ 全部盛り込む
❌ 更新されない
正しい順番（A4一枚評価制度流）
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標準化した営業行動を決める
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その行動を「助けるツール」を作る
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使った行動を評価する
例）
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ヒアリングシート
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提案書テンプレ
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説明用図解
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クロージング確認シート
👉 ツールは行動の代替ではなく補助
ツール活用を定着させるポイント
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使用タイミングをルール化
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使ったかどうかを評価
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改善提案を歓迎
⑥ 販促・プロモーション：営業戦略の「入口」として設計する
販促は単独で考えません。
販促とは、
営業プロセスの「最初の一歩」をつくる活動
ポイント①：販促で伝えるのは「商品」ではない
伝えるべきは、
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どんな不安に向き合う会社か
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どんな考え方で対応するか
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どんな流れで進むのか
👉 営業プロセスの一部を事前に体験させる
ポイント②：販促と営業で言っていることを揃える
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広告は理想論
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営業は現実論
これでは信頼を失います。
👉
ワークルールブックで
言葉・表現の統一を行う。
言葉・表現の統一を行う。
⑦ A4一枚評価制度で営業戦略を「実行」に変える
最重要ポイント
営業戦略は、
成果ではなく「行動」を評価しなければ実行されない
評価の視点（例）
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プロセスを省略していないか
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ツールを適切に使っているか
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顧客の理解度を確認しているか
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次の行動を合意できているか
👉 結果が出る前段階を評価する。
⑧ 経営計画への落とし込み方（例）
営業戦略方針（例）
私たちは、
営業を個人の力量に任せず、
顧客の意思決定に寄り添う行動プロセスを標準化し、
ツールと評価を通じて再現性のある営業を実現する。
🔑 まとめ
「経営計画」において営業戦略はどう取り組むべきか？
営業戦略とは、
売上を追う計画ではなく、
売上につながる行動を
・決め
・揃え
・評価し
・育てる
ための経営設計である。
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プロセスを標準化し
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ツールで支え
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販促で入口を整え
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評価で定着させる
これができたとき、
営業は「属人技」から「組織力」になります。
営業は「属人技」から「組織力」になります。
